Il mio negozio non vende…

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Il mio negozio non vende…

Vendere con la psicologia inversa

Sollevi la mano chi non conosce almeno un negoziante che si lamenta degli affari che sono calati. Bene. Sappiamo tutti che la crisi dilaga, le aziende chiudono e bla bla bla. Volume delle vendite e fatturato sono diminuiti in modo importante, col secondo che è diminuito più che proporzionalmente a causa dell’abbassamento die prezzi.

Però.

Però molti negozianti spesso trascurano il 99% delle iniziative promozionali, usando (quando lo fanno) solo lo SCONTO come leva, e oltretutto usandolo DOPO che il cliente ha fatto l’acquisto, in un tentativo di “ringraziare” il cliente per l’acquisto già effettuato, magari per renderlo più propenso a tornare. Ovviamente non sto parlando degli sconti sui cartellini, pubblicizzati magari anche in vetrina, ma degli sconti “verbali”.

Ragioniamo: entro in un negozio di abbigliamento ad Aprile, in piena stagione, voglio acquistare una maglietta che costa 40 euro, la provo, mi piace, vado alla cassa. Perché il negoziante dovrebbe farmi uno sconto di 8 euro (20% di sconto, NdA) se io non gli chiedo nulla? Non potrebbe dirmi, per esempio, “se vede un’altra maglietta che le piace le costerà 10 euro in meno (8 euro di prima + 2 spalmati su 2 capi, migliore rotazione e possibilità di marginare meglio, NdA)”, oppure “abbiamo aderito come negozio all’iniziativa XXXXXX, quindi il 10% di ogni vendita (nessuno sconto reale ma effetto sul cliente la sensazione di aver fatto qualcosa di bello che va ad aggiungersi all’acquisto, allo stesso prezzo, NdA) va a favore di… la ringraziamo tanto”? Giusto per dirne tre. Che poi non è la scoperta dell’acqua calda, solo uno sguardo a quello che fanno in altri settori o anche nello stesso le aziende più grandi.

Altra cosa. Ormai il mercato è mediamente più attento, bada al prezzo ma non solo, bada alla qualità, bada alla salute, all’ambiente. Pensiamo solo alla crescita degli acquisti di prodotti biologici, che anche l’anno scorso ha avuto un incremento del 9% in Italia. Se un negoziante, inteso come proprietario del negozio, sceglie di avere alcune linee di prodotto le deve sposare: lo stile, la filosofia, i materiali, ecc. Altrimenti che differenza c’è tra un piccolo negozio e il mega store, magari online? Il fatto che il negozietto stia in città? O che non ci sia ressa?

 

 

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